Bøger af Mogens Bjerre

At kunder oplever succes er et væsentligt parameter for en virksomheds langsigtede fremgang og overlevelse. Det gælder, uanset hvilken branche der er tale om. Det ved langt de fleste virksomheder, og netop derfor har de fleste virksomheder også et ønske om at opnå høj kundetilfredshed! Men når alt kommer til alt, er det faktisk kun ganske få, der lykkedes med dette. Dem har vi døbt kundeheltene. Spørgsmålet – eller rettere spørgsmålene – er derfor – Hvad gør de? Hvordan gør de? Og hvad kræver det for at blive bedst til kunder? De svar gemmer sig i denne bog i form af en ny model, som understøttes af en masse konkrete eksempler fra kundeheltenes hverdag samt forslag til aktive handlinger, så du, kære læser, kan følge i deres fodspor.---"Selv om vi er med i bogen, er der stadig masser. vi kan lære af de andre. Derfor kommer denne bog ikke til at stå på hylden. når jeg har læst den. Det er en håndbog. jeg kommer til at bruge aktivt sammen med mit lederteam."Peder Madsen, CEO Hotel Koldingfjord

Wow, sikke en bog! Sales Governance – fremtidens salgsledelse er en helt ny bog, der vil revolutionere udviklingen af salgsorganisationer og sætte helt nye standarder for ledelse af salget og relationerne til den øvrige organisation.Bogen har været på vej længe – og ”snakken” om, at salget stod foran en nyudvikling, har vi haft længe. Den største europæiske analyse af salgsorganisationers effektivitet og barrierer for dens udvikling gav os det sidste skub til at få skrevet vores drømmebog. Og nu sidder du med den i hånden!Og den handler om ledelse af salget, opad, nedad, til siden og ikke mindst af salget selv. Salg er en forudsætning for enhver virksomheds eksistens og udvikling. Derfor skal salget placere sig centralt i virksomhedens værdiskabelse – og det kan kun ske ved at integrere salget bedre internt og konkretisere kundernes udbytte. Et udbytte, som skal kunne styrke kundernes konkurrencekraft.Vi udfordrer virksomhedernes ledelser på deres måde at tænke vækst, og hvordan de skal drive salget. Sales Governance-tankesættet kommer til at blive et helt nyt tema i virksomhederne, på CBS, i bestyrelsesuddannelserne, i regnskaberne, og hvor organisk vækst og god selskabsledelse er et relevant tema. Sales Governance kan supplere og fylde din værktøjskasse med salgsledelse og -redskaber helt op. Der er rigeligt at tage fat på – og det positive ved de indsatser er, at der er en gevinst. Omfanget af redskaber og modeller er meget omfangsrigt: Infinity-modellen, 3Battlefield Analyzer™, 3Battlefield Strategy™, 4D-tænkning, The Value Calculator, Model for Primary Concerns, Sales Management Model, The Sales Value Formular, The Value Dashboard, Købs- og Salgscentrene, Sales Healthcheck™, Business knowledge, ZMOT, The Value Footprint, Process Value Footprints, Solution Value Footprint og en række af de mere klassiske redskaber nu med et tvist og alt samlet under Sales Governance-tankesættet.Som titlen antyder, så udfordrer vi ledelserne i forhold til strategigrundlaget og deres evne til at udnytte de kapabiliteter, det er muligt at rette mod markedet for at skabe organisk vækst. Salg er strategisk, og det er en intellektuel opgave at håndtere med en dyb forståelse af de forskellige algoritmer, der driver indsatser og kundebearbejdning – og i den forståelse er der også en spejling i forhold til indhentning og bearbejdning af de data, som implementering og arbejdet i sig selv med kundeløsningen afdækker. Her ligger nøglen til både at synliggøre værdiskabelsen og sikre input til fremtidig udvikling af både produkter og services.

Loyalitet i turbulente tider er en omfattende analyse af arbejdet med kundeloyalitet i 2023 gennemført i samarbejde med CBS. Siden vi gennemførte vores første store undersøgelse om loyalitet i 2015 (CBS) og frem til primo 2023, er det sket meget. Kunderne har ændret adfærd, og nogle taler lige frem om de ustyrlige kunder i forhold til adfærd og holdninger. Hertil kommer så de skiftende kriser. Loyalitet virker men kun, hvis der er balance i forholdet mellem udbyder og forbruger. Vi har på en række områder sammenlignet resultaterne fra 2015, men har også tilført denne analyse en række nye elementer, fx en analyse af forbrugernes fire mindset ift. de 18 klubber, som er med i analysen, samt, gennem anvendelse af AI-værktøjer, arbejdet med holdningsbaserede observationer, med fokus på bæredygtighed. Der synes at være et behov fra kundernes side om at udvikle og innovere de eksisterende klubber i forhold til indhold, funktionalitet og gensidig værdiskabelse. For loyalitet skal gå begge veje. Man kan ikke forvente loyale kunder, hvis man som organisation ikke selv er loyal overfor kunderne! For at kunne fokusere på de rigtige værdibaserede initiativer kræver det kun relevante digitale teknologier til at indsamle data, men i særdeleshed det rigtige mindset ift. brugen og delingen af disse data på tværs af organisationen. Tænker virksomheden stadig i kampagner? Eller arbejdes der med dynamiske processer baseret på kundernes adfærd? Mange synes at have taget den analoge ”tilbudsavistankegang” og ført den over på digitale og mobile platforme. Det er ikke nødvendigvis den tilgang der udnytter de digitale teknologier bedst til at skabe et øget engagement med kunden. Samlet set starter denne fornyelse med at se på dit mindset som leder eller medarbejder samt virksomhedens mindset og sætte dette i relief til jeres kunders mindset. Baseret på vores omfattende analyser af kundernes mindset og loyalitet ifht en række større loyalitetsklubber har vi, efter bedste evne, udformet en håndbog til hvordan organisationer kan styrke deres arbejde med loyalitetsklubber. Som supplement til denne bog har vi yderligere implementeret en webside: www.loyalitet.info, hvor der vil være mulighed for yderligere information.

Wow, sikke en bog! SALES GOVERNANCE – FREMTIDENS SALGSLEDELSE er en helt ny bog, der vil revolutionere udviklingen af salgsorganisationer og sætte helt nye standarder for ledelse af salget og relationerne til den øvrige organisation. Bogen har været på vej længe – og ”snakken” om, at salget stod foran en nyudvikling, har vi haft længe. Den største europæiske analyse af salgsorganisationers effektivitet og barrierer for dens udvikling gav os det sidste skub til at få skrevet vores drømmebog. Og nu sidder du med den i hånden!Og den handler om ledelse af salget, opad, nedad, til siden og ikke mindst af salget selv. Salg er en forudsætning for enhver virksomheds eksistens og udvikling. Derfor skal salget placere sig centralt i virksomhedens værdiskabelse – og det kan kun ske ved at integrere salget bedre internt og konkretisere kundernes udbytte. Et udbytte, som skal kunne styrkekundernes konkurrencekraft.Vi udfordrer virksomhedernes ledelser på deres måde at tænke vækst, og hvordan de skal drive salget. Sales Governance-tankesættet kommer til at blive et helt nyt tema i virksomhederne,på CBS, i bestyrelsesuddannelserne, i regnskaberne, og hvor organisk vækst og god selskabsledelse er et relevant tema. Sales Governance kan supplere og fylde din værktøjskasse med salgsledelse og -redskaber helt op. Der er rigeligt at tage fat på – og det positive ved de indsatser er, at der er en gevinst.Omfanget af redskaber og modeller er meget omfangsrigt: Infinity-modellen, 3Battlefield Analyzer™, 3Battlefield Strategy™, 4D-tænkning, The Value Calculator, Model for Primary Concerns, Sales Management Model, The Sales Value Formular, The Value Dashboard, Købs- og Salgscentrene, Sales Healthcheck™, Business knowledge, ZMOT, The Value Footprint, Process Value Footprints, Solution Value Footprint og en række af de mere klassiske redskaber nu med et tvist og alt samlet under Sales Governance-tankesættet.Som titlen antyder, så udfordrer vi ledelserne i forhold til strategigrundlaget og deres evne til at udnytte de kapabiliteter, det er muligt at rette mod markedet for at skabe organisk vækst.Salg er strategisk, og det er en intellektuel opgave at håndtere med en dyb forståelse af de forskellige algoritmer, der driver indsatser og kundebearbejdning – og i den forståelse er der også en spejling i forhold til indhentning og bearbejdning af de data, som implementering og arbejdet i sig selv med kundeløsningen afdækker. Her ligger nøglen til både at synliggøre værdiskabelsen og sikre input til fremtidig udvikling af både produkter og services.

This book explains how the concept of mutuality is quickly becoming a fundamental principle in marketing. It presents useful, and applicable marketing models, typologies and tools, as well as guides to the systematic generation of strategic opportunities.

En af de vigtigste forudsætninger for en effektiv markedsføring er en tilstrækkelig viden om potentielle kunders købsadfærd - det er dog et vanskeligt og forskelligartet marked at manøvrere rundt i. Business-to-business markedsføring eller markedsføring på det organisatoriske marked, har i de senere år været centrum for opmærksomheden fra både praktikere og teoretikere. Årsagen er næppe, at markedets relative betydning er vokset - det har altid været stort - men snarere, at både praktikere og teoretikere har fået øjnene op for, hvilke spændende problemer og udfordringer for markedsføringen, markedet rummer.I Organisationers købsadfærd i grundtræk præsenteres de grundlæggende begreber og de vigtigste teorier om organisatorisk købsadfærd.

Bogen viser, hvordan virksomhederne med key account management kan løfte salget op på et højere niveau internt i organisationen. Resultatet bliver mere tilfredse og loyale kunder, bedre indtjening og simpelthen bedre virksomheder.Forfatterne har skrevet en bog om key account management ud fra kærlighed til salget. Salget er forudsætningen for, at virksomheden kan eksistere, og derfor skal vi lære at behandle det med en dyb respekt og forståelse. Bogen fokuserer på kunden og på det strategiske salg - løsningssalget. At have fokus på kunden og det strategiske salg betyder, at man som leverandør er med til at forbedre sin kundes konkurrenceevne. Bogen rummer også opskriften på, hvordan man i en givet virksomhed kan udvikle et salgscenter, der kan matche kundens købscenter.Bogen binder teori og praksis sammen, idet den bygger på nyere forskning og erfaringer fra en række virksomheder, hvor key account management søges udviklet til det højest mulige niveau. Grundtanken er, at kunderne er nøglen til udviklingen af virksomhedens konkurrencekraft.

Markedssituationen kræver, at sælgerne er godt forberedte, når de møder kunderne. Den øgede grad af professionalisme gælder både ved det første møde med den potentielle kunde, og når det handler om perspektivet og det langsigtede samarbejde.Sælgeren vil i bogen blive udfordret og inspireret med en lang række værktøjer, anbefalinger og metoder, der vil anspore salget til ny og ekstra kraft. Et af nøglebudskaberne fra tre af de mest erfarne eksperter i Danmark, når det gælder salg, er, at sælgerne i stadig stigende grad skal sætte fokus på kundens udbytte - gennem en langt dybere forståelse af kundens forretningsmæssige situation. Således opbygges og understøttes de langvarige relationer, der kan løfte en kunde til en key account - en nøglekunde.Key Account Manager giver en lang række redskaber til, hvordan salgsafdelingen, salgsteamet og den enkelte sælger både praktisk og mentalt forbereder sit samarbejde med de prioriterede kunder. Bogen giver et godt overblik over de udfordringer fremtidens "tunge sælger", key account manageren, står over for, og en række bud på, hvordan salg og samarbejde kan løftes til nye højder!

This textbook represents the next generation in retail management! These pages expand upon the basic assumption that economic effectiveness and quality in operations should and must be viewed as the way for retail businesses to develop overall competitive advantage. The book presents a cutting-edge SCM framework and integrates it with basic principles of operations, management and marketing. Out of this integration of standard marketing principles and innovative relationship marketing thinking comes new marketing strategic typologies and paradigms that promote the understanding of relationship dynamics and equips the reader with tools for identifying and implementing these strategies. The book is written for two purposes - one is to be used in teaching modern retail management courses - and, two to be used by practitioners when considering how to develop the performance of their organizations further.