Bøger i Business-to-Business-Marketing serien

Jorg Brinkmann untersucht, inwieweit das Problem der Datengenerierung auf Industriegutermarkten als Grundlage fur Kaufentscheidungen gelost werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Er zeigt, welche direkten und indirekten Messverfahren (Conjoint-Analyse) sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen, und analysiert, inwieweit sich auch personliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegute der Daten auswirken.

Renate Weibacher untersucht, unter welchen Bedingungen Nachfragerbundelungen als aktives Vermarktungsinstrument insbesondere fur Anbieter auf B-to-B-Markten einen Gewinnvorteil bieten. Sie zeigt Einflussmoglichkeiten des Anbieters auf und leitet Manahmen zur praktischen Umsetzung ab.

Uta Herbst entwickelt ein Verfahren zur simultanen Messung der Praferenzarten in Verhandlungen und uberpruft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen fur eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab.

GELEITWORT Die Erkenntnis, dass der Etablierung von Standards eine groe Bedeutung fur den Markterfolg technologischer Innovationen zukommt, ist nicht nur in der Wirtschaftspraxis weit verbreitet. Sie hat in den letzten Jahren auch dazu gefuhrt, dass sich die wirtschaftswissenschaftliche Forschung zunehmend mit den marktlichen Aspekten von Standards beschaftigt hat. Dabei haben sich die betreffenden Untersuchungen zumeist mit den Rahmenbedingungen und Einflussfaktoren von Standardisierungsprozessen sowie den Wirkungen etablierter Standards befasst. Die Prozesse selbst hingegen, innerhalb derer sich Standards herausbilden und am Markt durchsetzen, sind aus diesen Betrachtungen weitgehend ausgeblendet worden. Die Verfasserin der vorliegenden Schrift hat sich deshalb die Aufgabe gestellt zu untersuchen, wie marktliche Standardisierungsprozesse verlaufen und durch welche Faktoren wiederum diese Prozesse gepragt und determiniert werden. Ausgehend von der in der Literatur weit verbreiteten Auffassung, dass Standards das Wissen der Marktteilnehmer uber die getauschten Leistungen reprasentieren, konzentriert sie sich dabei insbesondere auf die Entstehung und Entwicklung dieses Wissens im Zeitablauf sowie auf die Frage, wie das betreffende Wissen von den beteiligten Akteuren erworben und genutzt wird. Dabei geht es ihr insbesondere darum, die sich auf der makrookonomischen Ebene vollziehenden Prozesse der kollektiven Wissensentstehung und -verbreitung mit den Ablaufen des Lernens aber auch des Ent-Lernens auf der Ebene der einzelnen Individuen zu verknupfen. Das bedeutet in der Konsequenz, dass die Verfasserin auf der theoretischen Ebene eine Brucke zwischen der oko- misch ausgerichteten Marktprozesstheorie auf der einen und den den Verhaltenswissenschaften zuzurechnenden kognitionspsychologischen und behavioristischen Ansatzen auf der anderen Seite schlagt.

Markus Karger entwickelt auf Basis der Kapitalwertmethode und der Entscheidungsanalyse eine neue Methode zur Zahlungsbereitschaftsmessung fur industrielle Hybride Leistungsbundel. Die Validitat dieser Methode wird anhand einer zweistufigen empirischen Analyse gepruft.

Ilka Griese erarbeitet ein Konzept zur Messung der Wissensentwicklungskompetenz. Sie weist innerhalb eines Forschungsmodells sowohl die Existenz und Relevanz als auch Determinanten einer Wissensentwicklungskompetenz nach. Diese Erkenntnisse bilden die Basis fur konkrete marketing- und managementbezogene Handlungsempfehlungen.

Christian Blumm untersucht den unternehmerischen Innovationsprozess, leitet aus einer fallstudienubergreifenden Analyse Hypothesen zur Bedeutung impliziten Wissens im Innovationsprozess ab und entwickelt erste Ansatze fur ein strategisches Management dieser nur schwer greifbaren Unternehmensressource.

Die Verringerung der Fertigungstiefe fuhrt zu einem steigenden Einfluss der Beschaffung. Qualitat und Kosten von Produkten werden in hohem Mae durch die betriebliche Versorgungsfunktion determiniert. Dieses Buch gibt Gestaltungsempfehlungen.

Stefan Wengler provides a well founded answer to the question of the economic value and shows the need for the implementation of key account management. He presents a comprehensive, but easy-to-handle decision-making model that supports the decision on the most efficient key account management organization for individual companies.

Services cannot be produced without customer participation. This aspect involves significant consequences for services management. The integration of the customer and the integration of the external resources that customers need to provide require comprehensive means to coordinate the activities of suppHers and customers. Services management Hterature is based on the idea that the success of service companies mainly depends on an effective and efficient design of supplier and customer interfaces. As a result, academic and practice-oriented service management problems are concerned with managing service processes. However, most approaches are focused on the supplier process side. Here, numerous concepts as well as IT supported tools for service process documentation and service process management have been developed. Customer processes, on the contrary, have mostly been ignored even though it is obvious that they have a high impact on the overall success of the service process. The present work is a major step forward to close that research gap. The author analyses the customer influence on efficiency and effectiveness of the service process depending on the customer's service process knowledge. The empirical data of the thesis was gained from a practice study: it was made in cooperation with a corporate division of T-Systems International that provides business customers with virus wall and firewall service packages for data network security. The study is based on the assumption that service customers have a script, i. e. a relatively precise image of the structure and process of the service transaction.

Tilmann Raff setzt sich mit der Identifizierung unsicherheitsbestimmender Faktoren im Systemgeschäft auseinander. Dabei nimmt er eine zeitliche Differenzierung der Unsicherheitsposition der Nachfrager von Systemtechnologien vor.

Thomas Köhl stellt verschiedene Ausprägungen des Nachforderungsmanagements dar und leitet eine theoretisch sinnvolle Ausrichtung des Claimverhaltens für die Vertragsbeteiligten ab.

Die rasante Entwicklung der Informationstechnik hat zu tiefgreifenden Veränderungen im Gefüge ganzer Branchen geführt. Bereiche, die bisher deutlich voneinander getrennt waren, werden durch die Informationstechnik zusammengeführt, so daß ihre Grenzen verschwimmen und neue Strukturen entstehen. Dieses Phänomen der digitalen Konver­ genz, das sich in erstaunlicher Schnelligkeit vollzieht, ist zwar technologiegetrieben, wirkt sich aber in vielen anderen wirtschaftlichen und gesellschaftlichen Bereichen aus und kann in seinen Konsequenzen heute noch gar nicht voll übersehen werden. Sicher ist aber, daß eine strategische Neuausrichtung der betroffenen Unternehmungen erfolgen muß. Dazu erscheint es notwendig, frühzeitig die sich ergebenden betriebswirtschaftli­ chen Probleme zu analysieren sowie in ihren Auswirkungen proaktiv zu bedenken. Das Thema ist in einer Untersuchung, die notwendigerweise einen begrenzten Umfang haben muß, nicht auszuschöpfen. Es war auch nicht Ziel des Verfassers, eine allgemeine und für alle Gegebenheiten zutreffende strategische Konzeption im Sinne einer Hand­ lungsanweisung zu geben. Vielmehr hat sich der Autor zum Ziel gesetzt, Bausteine für eine strategische Neuorientierung der Unternehmungen im Konvergenzprozeß zu ent­ wickeln und zu beleuchten. Dabei kommt ihm zugute, daß er durch seine berufliche Tä­ tigkeit im Rahmen einer großen Unternehmensberatung Kontakte zu vielen Unter­ nehmungen des In- und Auslands herstellen konnte. Dadurch erhält die Arbeit eine empi­ rische Basis, die nicht in einer abgesicherten repräsentativen Erhebung besteht, wohl aber in fundierten Aussagen erfahrener Praktiker, die sich in ihren Unternehmungen mit den Problemen zunehmender digitaler Konvergenz auseinandersetzen müssen.

Andreas Marra entwickelt am Beispiel von Standardisierungsprozessen einen theoretischen Erklärungsrahmen für das Dynamisierungsphänomen und stellt Anhaltspunkte für die strategische Planung dar.

Durch individualisierte Anarbeitungsleistungen, wie etwa die Montage, das Stanzen oder das Einbinden, können sich Händler Wettbewerbsvorteile gegenüber ihren Konkurrenten sichern.

Jörg Schweikart entwickelt ein Instrumentarium zur Analyse von Leistungsergebnissen und -prozessen des Gemeinkostenbereichs unter Berücksichtigung der spezifischen Umfeld- und Kundenanforderungen.

The results show, among other things, that collaborative MSM exerts a positive effect on willingness to pay, whereas non collaborative MSM has a negative effect on direct customers' satisfaction and loyalty.

Der Autor analysiert den Rückfluß zufriedenheitsbezogener Informationen zum Anbieter und zeigt, welche Ursachen für die Selektion von Zufriedenheitsinformationen verantwortlich sind.

Der Autor untersucht Strukturspezifika der japanischen Industrie im Markt für Investitionsgüter und diskutiert, in welcher Form sich deutsche Anbieter im japanischen Markt engagieren.

v Foreword In the past companies focused on the one hand on rationalizing their supplier base to reduce transaction costs. On the other hand firms tried to take advantage of the research and development potential of their suppliers. Due to these developments buyers put emphasize on the establishment and maintenance of long-term supplier relationships. The primary focus was not the success optimization of single procurement processes, but rather the long-term perspective of supplier relationships has moved into the center of attention. Furthermore, global procurement and joint product development became commonly applied approaches. Nowadays most firms have been captured by the developments of the E-century. The establishment of electronic networks between business partners promises competitive advantages. Referring to success stories such as General Motors the application of new information technologies (e.g. E-procurement) seems to be necessary. However, past empirical studies do not confirm a relation between corporate success and the application of new information technologies. These studies do not analyze the decision process for using these new tools. They cannot reveal, if and why the IT application in supplier relationships is necessary and which benefits can be realized. Furthermore, it is questionable, which value the classical approach of supplier relationship management has.

Alexander Trommen untersucht die Mehrstufigkeit der Kundenintegration anhand verschiedener Branchen und entwickelt einen neuen Ansatz, mit dem aus Marketingsicht die Zusammenarbeit mit dem Kunden strategisch und operativ analysiert und optimiert werden kann.

Hans-Jörg Diehl untersucht die Unsicherheiten von Unternehmen bei der Einführung von Standardanwendungssoftware auf transaktionskostentheoretischer Basis und leitet verschiedene Marketingmaßnahmen ab, die in der Lage sind, die Unsicherheit des Kunden zu reduzieren.

Die Marktwirtschaft lebt von der Innovation, und der wirtschaftliche Erfolg vieler Unter­ nehmen hängt maßgeblich davon ab, immer wieder Innovationen auf den Markt zu bringen. In der Praxis, speziell in sog. "High-Tech-Unternehmen", ist deshalb der Anteil des Umsatzes, den ein Unternehmen mit Produkten erzielt, die jünger als drei Jahre sind, eine wichtige Kenngröße zur Beurteilung seiner Wettbewerbsfähigkeit und seiner Zukunftschancen. Im Vergleich zur hohen Bedeutung von Innovationen für den Erfolg von Unternehmen und auch im Verhältnis zum Stand der Innovationsdiskussion innerhalb der Volkswirtschaftslehre, ist dem Innovationsmanagement in der betriebswirtschaftlichen Forschung bislang nicht eine gleichwertige Beachtung zuteil geworden. Teilweise wird sogar behauptet, daß Innovations­ management gar nicht möglich sei, da Zufall und Kreativität bei Erfindungen und Neuerungen eine so große Rolle spielten und beide nicht oder nur schwer plan- und steuerbar seien. Im Zuge der Verschärfung des in vielen Branchen beobachtbaren globalen Wettbewerbs sowie der damit einhergehenden Diskussion über den "Standort Deutschland" wird dem Innovati­ onsmanagement jedoch in jüngster Zeit zunehmend mehr Aufmerksamkeit zugewandt. Ähnli­ che Impulse gehen von den zahlreichen Z. Zt. laufenden Gründungsinitiativen aus, die darauf abzielen, Arbeitsplätze durch Neugründungen von Firmen, die innovative Geschäftsideen haben und umsetzen, zu schaffen. Vor diesem Hintergrund legt der Verfasser der vorliegenden Arbeit einen eigenen Ansatz einer kapitaltheoretischen Fundierung des Innovationsmanagements auf Business-to-Business­ Märkten vor. Auf der Basis einer Darstellung der Ergebnisse einer Reihe empirischer Studien zum Innovations- und Technologiemanagement werdenhierzu zunächst die ökonomisch rele­ vanten Aspekte des Innovationsmanagements herausgearbeitet.